“元气森林也好，其他任何公司也好，所有企业的最终结局都是倒闭。”
在FBIF2021食品饮料创新论坛上，我们与挑战者资本合伙人周华的采访刚刚开始，他就语出惊人。
2014年，唐彬森卖掉自己的游戏公司，带领这群原本的游戏创业者一起成立了挑战者资本，并亲自下场打造了元気森林这一“创业神话”。所谓“挑战者”，既是在挑战行业，也是在协助其他想挑战行业的创业者。如今，挑战者资本已累计投资了拉面说、活力28、好望水、宠物家、盘子女人坊等100+新消费领域创业公司，管理规模约100亿人民币。
“挑战巨头”的霸气名字，加上元気森林的增长神话，让挑战者资本在很多人心中留下了“激进乐观主义”的印象。而周华的这句“所有企业终将倒闭”，却让人意外发现，审慎自省的悲观主义，或许才是挑战者资本更大的行动力来源。
“企业倒闭无非是时间问题，我们不用回避这一点。正因为此，我们更希望通过投资视角，不断发现外部创业者的优势，与元気森林之间形成互相借鉴、互相扶持的机制，让我们的企业走得更远，也对整个行业的良性发展做一点贡献。”
挑战者资本合伙人 周华
Q&A
Q：新营销
A：挑战者资本 周华
“消费行业的后发优势更加明显”
-中华有为：巨头发展到一定程度反应会变慢，我们相信在将来，每个消费品类的前10名都会有3-4个本土品牌。-挑战巨头：很多消费领域已经被巨头品牌验证过，但巨头们往往体系臃肿，创新速度有限，产品做的并不够好，可提升的空间非常大。很多行业讲究先发制人，但消费行业的后发优势更加明显。你可以站在成功者的肩膀上，找到巨头们在产品、渠道、营销、管理等各个方面的缺点，把它们完善。等你把他所有的问题都解决了，你也就成功了。-投资好产品：我们坚定地投资那些靠极致口碑驱动的产品，而不是靠大量用户付费、广告付费的产品。如果公司CEO、创始人天天在想如何买流量、做包装，那这个公司大概率活不久。产品部门话语权有多重，这是界定公司能不能长久发展的重要因素。-相信年轻人：年轻人的喜好能引领消费市场未来的发展，我们希望产品能抓住年轻人的需求，也会支持年轻的创业者。我们不喜欢投“科幻故事”，而喜欢听“历史故事”。我们喜欢市场规模足够大的、已经有巨头产生的赛道，进行进一步研究创新，而不是研究一个现在没有的东西。事实上，挑战者资本很大的方向是老品牌的复活。比如活力28，曾经的中国日化第一品牌，就是我们的项目。我们从2018年开始接触这家公司，从产品打造、渠道铺设、产品设计等各方面全部介入，用一套数字化中台和一套用户调研系统，帮他们打造产品，与他们一起成长。2019年，我们就帮他们做到了1亿，2020年做了10亿，今年的销售目标是25亿。第一，巨头市场。日化的市场很大，从第一名到第N名都是赚钱的。第二，有迭代机会。从洗衣粉、洗衣凝珠，到儿童洗护用品等，都在经历消费升级和产品需求升级。第一种，如果你真的能力很强，能够独立发展，当然很好，这也是我们所期待的。第二种，如果你能力有短板，我们也擅长补短。比如我们投了一个白酒品牌（观云白酒），创始人是产品极致主义者，产品做的非常好，但是前几年销售一直做不起来。我们去年就和他商量，帮他把营销补上。这次618观云白酒是新兴浓香北京品牌的品类第一。第三种，如果你做着做着没信心不想干了，想放弃了，那就别干了，欢迎到我们公司来上班，我们的退出通道也很多。从团队架构和文化来看，挑战者资本与其他机构有什么不同？
第一，我们是一个产投结合的机构，我们既是创业者，又是投资人。我们的人也不多，30来人，但我们跟元気森林是融为一体的。元気森林的很多资源，我们的被投项目都可以共用。第二，我们是一个非常开放的公司。无论是不是被投企业，你只要愿意，都可以来交流。第三，我们想通过挑战者资本去发现真正有价值的企业。因为所有企业的最终结局都是倒闭，无非时间问题。正因为此，我们才更希望引入外部力量，大家互相借鉴互相扶持，在这个过程中，我们也让元気森林所交过的一些学费为更多企业提供帮助，为行业发展做一些贡献，避免犯同样的错误。也就是说，元気森林的人员也会直接参与到投后管理中？
对。我们可以根据被投企业的具体需求，比如他们提出：“你们的渠道团队能不能跟我们沟通一下？”“你们的产品部门能不能安排一个会沟通一下？”这些都可以。他们也可以随时到我们公司，共享我们的一些系统性的资源。听说挑战者资本有一种“投后服务投前化”的模式，投前就通过沙盘模拟诊断问题，投后则建立内智库，把经验文本化、培训系统化，提供给被投企业CEO学习？
我们只是人员构成可能跟其他机构有些不一样，其实每天干的活也差不多。别的机构有别的机构的优势，比如有的很擅长做财税法的规划，擅长帮创业公司找人，这也很好，但我们这些方面做的比较少。有时候创业者找我推荐人，我就说找猎头公司会更加专业。如果说有什么不同，其实有时候人与人之间是一个互相认同的感觉，而我们跟创业者聊的话题会跟其他投资人聊的话题不一样。有的创业者会更喜欢我们，有的会讨厌我们，但投融资本来就是一个双向选择的过程，也不是每个创业者都需要你那么多帮忙。其实这一点也是我想澄清的。其实我们真正变成大股东的不多，比较有代表性的也就观云白酒。毕竟我们还是投资公司，本质上还是希望创始人能够独立发展，不愿意成为最大的股东的。优势一：我们自身也在产业里，可以第一时间感受到市场风向，包括市场上有什么新变化、新趋势、新问题等。优势二：产业和投资的互补性比较强，被投企业会把我们当成带资入股的合伙人。我们和元気森林及其他控股型企业的沟通和互动都比较好。优势三：我们有问题导向思维。我们更多是在解决问题，而不是为了沟通而沟通。我们也可能几个月不找你，但你一旦出现问题，需要我们提供帮助的话，我们一定是第一时间站出来的。挑战者资本投了不少企业服务公司，包括蓝鸟云、马上赢、伙伴云等，也是基于问题导向思维？我们投企业服务的逻辑很简单：当我们自身在经营企业的过程中遇到问题时，如果你提供的服务刚好能解决我的问题，我就觉得你值得投资。就这么简单。我不会说，今天我一定要投某个企业服务，就把这个领域的公司全部扫一遍，一般不会这样。我们真正了解我们的需求。你把我们的需求都解决了，我相信你也能解决市面上的大部分人需求，这个时候复制就好了。这是我们投企业服务的逻辑。挑战者资本主要聚焦在A轮以及更早期，但也有像盘子女人坊这样单笔投过亿的项目。对于这类较为成熟的项目，挑战者资本如何进行赋能？第一次是孙正义对阿里巴巴的赋能。当年易趣网被eBay收购，孙正义就对马云说，要不你来做一个类似易趣的公司。马云就说做不来，我是做to B的，怎么能做to C呢？讲了半天，马云还是不愿意。最后孙正义跟马云说再给他投一笔钱，两人一起做。这样才有了现在的淘宝。你想想，如果阿里巴巴没有淘宝，现在会是怎样？第二次是俄罗斯投资人尤里·米尔纳（Yuri Milner）对Facebook的赋能。当时微软想出150亿美元的高价买下Facebook，当时其他投资人都同意了，只有他反对。这才有了后来的Facebook。这才是真正有意义的赋能。其实我们刚才说的产品、渠道、营销，这些都是可以通过购买服务解决的问题。只是你有了我的帮忙，可能花的时间会短一点，会少走点弯路。但前面这两种赋能才是真正有价值的赋能，是花钱买不到的，是可以决定企业生死的。您如何看待盘子女人坊这个项目？如何对他们进行赋能？首先，盘子女人坊体量已经非常大了，它赛道选的好——古装摄影，数据也好——平均客单价7000多元，年复购30%以上。这个复购率，是一般婚纱摄影达不到的。一个古装IP出来，它就可以出一个新的系列，而每个女孩都有穿越梦，所以这是一个很优秀的模式。其次，它的门槛非常高，每个店都有四五千平米。你去拍一次照，就像当了一次明星。除了满足用户的心理需求，它的延伸空间也很广，可以延伸到汉服，延伸到娱乐圈等等。作为一群创业出身的投资者，面对行业内金融出身的投资者，你们会感到焦虑吗？不焦虑，那些只会算账的机构才应该焦虑（笑）。创业背景是恰恰我们的优势，而且从创业者反向做投资人，已经成为趋势。腾讯投资为什么做得好？因为它也是从产业里出来的。真正优秀的投资人，你去调查背景，会发现他们多是创业者出身，比如红杉资本的沈总、高瓴资本的张总、DCM的林总……他们全都创过业。这是一个共性。纯财务背景的真正做的特别好的反而很少。因为投资本来是认知的变现，你都没有亲自干过，哪里会有认知？我希望在投后赋能方面更加体系化，帮助他们更好地成长。其实我们还很小，一些大机构会打造在创业者心中的认知，我们也需要提升。很多大机构有的部门，我们暂时还没有，未来也会不断补充人员，逐步完善。坦白说，我们还是一个非常初级的机构。一直到去年，我们才开始进行机构化，把自己当成一个专业的投资机构来设想。我们希望投更多好的公司，并且一直持有。比如我们投的老虎证券，我们是它的天使投资人，它已经上市很多年了，我们的股份一份钱没有减过，还在增持。我们希望未来，能够投10家以上100亿美金以上的公司，跟他们一起成长。
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